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          單一采購真的沒有競(jìng)爭(zhēng)力?

          在公司設(shè)法提高外購程序的效率之時(shí),有諸多原因能使單一采購(sole sourcing)成為既節(jié)約成本又節(jié)省時(shí)間的可行選擇。以往,買家采用單一采購是因?yàn)樗群?jiǎn)單又迅速,不像多供應(yīng)商采購程序那樣,要分階段進(jìn)行,還要各個(gè)審查,顯得困難重重。而現(xiàn)在情況則不同,采用單一采購大多是出于買家和服務(wù)供應(yīng)商之間已經(jīng)建立的信任。誰說單一采購真的沒有競(jìng)爭(zhēng)力?


           
          就采購成本和決策時(shí)間而言,與多供應(yīng)商采購相比,單一采購能發(fā)揮出巨大的潛在效率。然而,單一采購容易受一些問題的影響,買家必須早早著手解決這些問題,以確保最終取得成功。
           
          在下述情況下可以選擇單一采購方式:

          1. 快捷的程序至關(guān)重要。

          2. 服務(wù)供應(yīng)商的聲譽(yù)至關(guān)重要。

          3. 服務(wù)供應(yīng)商具有獨(dú)特的能力;有時(shí),供應(yīng)商能提供獨(dú)特的業(yè)務(wù)方案(如講究效率,同時(shí)增加收入),或者能幫助買家改進(jìn)程序,增加價(jià)值。

          4. 擬定的采購協(xié)議錯(cuò)綜復(fù)雜。這通常是由交易額的大小、與其他程序之間的相互依賴性或戰(zhàn)略重要性來決定。

          5. 與供應(yīng)商之間已經(jīng)有了"交織在一起的"聯(lián)盟關(guān)系(如:服務(wù)供應(yīng)商擁有關(guān)鍵的軟件或?qū)S袡?quán))。

          6. 買家和服務(wù)供應(yīng)商的個(gè)人或兩家機(jī)構(gòu)之間有著高度的信任;這常常是以供應(yīng)商以往提供服務(wù)的能力為基礎(chǔ)的。

          7. 公司文化有利于采用雙方協(xié)作的單一來源。

          8. 買家與服務(wù)供應(yīng)商之間存在廣泛的聯(lián)盟機(jī)會(huì)(如:交叉銷售產(chǎn)品,管理銷售渠道或提供技術(shù)、研究能力)。

           
          而買家在下述情況時(shí)會(huì)選擇多供應(yīng)商采購方式:

          1. 市場(chǎng)提供的服務(wù)范圍清楚明確。

          2. 買方的重點(diǎn)在于:通過更大范圍的價(jià)值比較,以獲取最低價(jià)。

          3. 在對(duì)采購方式的選擇進(jìn)行嚴(yán)格的分析方面,買方本身能力欠缺,因而,需要對(duì)不同實(shí)力的服務(wù)供應(yīng)商提供的多種解決方案加以比較評(píng)估。

          4. 原先建立的關(guān)系中沒有占主導(dǎo)地位的關(guān)系可以左右采購方式的選擇。

          5. 公司準(zhǔn)則、政府政策或文化規(guī)定采用多供應(yīng)商采購方式。

          6. 變革管理和實(shí)施挑戰(zhàn)很小。

          7. 公司對(duì)任何一種單一采購均持極其懷疑的態(tài)度,從而使決策過程減慢,采購程序的可信度也受到影響。      

          有調(diào)查表明,公司在考慮單一采購時(shí),與供應(yīng)商已有的關(guān)系和快捷程序的需要成了最有影響力的兩大因素。采用單一采購的所有決策中,有一半是基于這兩大因素做出的。
          買家透露,在考慮單一采購時(shí),他們最不可能選擇的是那些拿著誘人的計(jì)劃書找上門的服務(wù)供應(yīng)商。考慮到外購過程中更換服務(wù)供應(yīng)商會(huì)帶來高額成本,因此,在原有的基礎(chǔ)上發(fā)展與供應(yīng)商的關(guān)系可以使單一采購成功的機(jī)會(huì)增大,但單憑這一點(diǎn)還不能保證成功。
          對(duì)買家來講,成功的關(guān)鍵在于:切實(shí)制定一種嚴(yán)格有序的單一采購方式。以下一些做法很有必要:
          (1)精心確定買家目標(biāo)和所需服務(wù)。
          (2)建立一個(gè)框架體系(涉及財(cái)務(wù)和其他一些因素),以幫助雙方了解解決方案何時(shí)可以被接受。打好基礎(chǔ),以便雙方有效地管理解決方案的實(shí)施和不斷履行。
          通過建立這樣的程序,買方施加了一定的壓力,促使自身和服務(wù)供應(yīng)商都不斷努力,提高工作效益,同時(shí)也加強(qiáng)了雙方之間富有成效的工作關(guān)系。
          下述四大要素可以使單一采購獲得成功,其中幾個(gè)因素雖然對(duì)多供應(yīng)商采購方式來講也很重要,但對(duì)單一采購來講,更是重中之重。
          單一采購四大
          1發(fā)展關(guān)系
          良好的關(guān)系具有多種特征,諸如相互尊重、盡可能協(xié)調(diào)好雙方利益的愿望、解決分歧的承諾和能力、對(duì)彼此意愿的信任等。
          例如,單一采購使買家有機(jī)會(huì)從供應(yīng)商處尋求解決問題的真知灼見,而非現(xiàn)成的解決方案。這些個(gè)性化的解決方案要求買家和供應(yīng)商之間互有透明度,進(jìn)行信息的交流溝通。通過這些交流,隨著買家不斷征求供應(yīng)商的意見、對(duì)供應(yīng)商信任度的增加,雙方的關(guān)系也在不斷發(fā)展。這些都為鞏固雙方的關(guān)系創(chuàng)造了機(jī)會(huì),而這在多供應(yīng)商采購方式中是不可能有的。
           
          2讓高層領(lǐng)導(dǎo)參與
          單一采購更多依賴兩家機(jī)構(gòu)的最高層之間的信任。如果沒有高層管理人員制定明確的方向并對(duì)決策負(fù)責(zé)的話,下屬經(jīng)理人往往會(huì)把單一采購程序演變成沒完沒了的基準(zhǔn)測(cè)試,"看看我們是否爭(zhēng)取到了公平的交易。"這種做法通常會(huì)得出模糊不清的結(jié)論,還會(huì)導(dǎo)致雙方企求的信任破裂。
           
          3進(jìn)行比較,確保價(jià)值
          買家必須采用一種復(fù)雜的外部比較分析程序以確保采購的公正性。買家要密切參與服務(wù)范圍的開發(fā)和不斷改進(jìn),還要知道從供應(yīng)商那里尋求的是什么服務(wù),需要多少服務(wù)才能達(dá)到自己的目標(biāo)。
           
          4具體明確
          買家必須明確規(guī)定解決問題、分析問題和評(píng)估解決方案所采用的程序。這就要求買家控制整個(gè)程序,制定具體的里程碑和終極目標(biāo)。這樣,買家就能對(duì)交易過程中的決策和問題進(jìn)行控制。明確這一程序的目的是為了建立一個(gè)框架,在該框架下,雙方清楚地知道規(guī)定的里程碑和終極目標(biāo),并且最終了解何時(shí)達(dá)成了公平交易。
          此外,買家必須堅(jiān)持供應(yīng)商的計(jì)劃書中明確規(guī)定衡量解決方案成功與否的標(biāo)準(zhǔn)。迫使雙方在具體的標(biāo)準(zhǔn)上達(dá)成一致,能使雙方都清楚明白。
          單一采購并非對(duì)每家公司來說都是最佳選擇。但是,如果情況適合的話,它不失為一種可行的方法。買家必須權(quán)衡許多因素:供應(yīng)商滿足特定需要的能力,提供現(xiàn)成的服務(wù),或是為顧客量身定做、設(shè)計(jì)解決方案;目前雙方關(guān)系的牢固程度;所需的服務(wù)范圍;供應(yīng)商以后提供新的服務(wù)的能力;以及單一采購在公司中的接受程度。

          來源:無錫采購與供應(yīng)鏈管理協(xié)會(huì)
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